TECO(東元) -臺(tái)灣伺服產(chǎn)品入主大陸市場的鋪路人
東元集團(tuán)目前全球工業(yè)馬達(dá)占有率名列前茅,位于世界第三;并從電機(jī)巨人企業(yè)發(fā)展為橫跨重電、家電、電子、信息、通訊、金融投資等六個(gè)產(chǎn)業(yè)群的具有高度競爭力的多元化經(jīng)營的企業(yè)集團(tuán)。東元集團(tuán)目前共計(jì)約30家海外關(guān)系企業(yè),分布在全球的東元員工達(dá)萬人以上,并廣泛與世界著名企業(yè)進(jìn)行機(jī)電技術(shù)合作,其事業(yè)版圖已擴(kuò)展至亞洲、美洲、歐洲、澳洲,成為知名的世界集團(tuán),TECO已成為國際品牌。而其東元伺服電機(jī)更是臺(tái)灣伺服產(chǎn)品入主大陸市場的排頭兵。
(東元集團(tuán)泛亞區(qū)行銷處長江正雍先生)
成長、挑戰(zhàn)、探索無止境
目前全業(yè)界75%的伺服產(chǎn)品都是日系產(chǎn)品。臺(tái)灣品牌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、規(guī)劃與日系產(chǎn)品大體都是一樣的。說起東元產(chǎn)品的優(yōu)勢,可以說“東元”這個(gè)品牌是第一個(gè)打入中國大陸市場的臺(tái)資品牌。在大陸發(fā)展長久,深知設(shè)備制造廠商的需求,并且東元的銷售模式更有彈性因而能取得商機(jī)。與天津羅升建立了長效共贏合作模式。此外,東元政策性的加大了產(chǎn)品的研發(fā),半年前東元就規(guī)劃了行業(yè)項(xiàng)目:一是對CNC系統(tǒng),09年將正式推出,重點(diǎn)為車床、銑床行業(yè)的系統(tǒng)整合方案,前期以東元直接支持項(xiàng)目開發(fā)為主,后期將會(huì)逐步轉(zhuǎn)交羅升并協(xié)助羅升培養(yǎng)系統(tǒng)工程師,承接此類系統(tǒng)客戶。
二是針對高端產(chǎn)品設(shè)計(jì)的“多軸網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)產(chǎn)品”,側(cè)重8軸以上的多軸控制系統(tǒng),采用Motinotionet多軸總線控制。目前已經(jīng)在開展的幾個(gè)項(xiàng)目均為30軸以上的多軸控制系統(tǒng),從實(shí)際應(yīng)用效果來看效果很好,有機(jī)會(huì)將引導(dǎo)某些行業(yè)的控制方式發(fā)生新的轉(zhuǎn)變。
展望未來
很多人都說2009年會(huì)是很艱難的一年,對于東元伺服的發(fā)展江處長還是比較看好的。江處長說:我認(rèn)為明年應(yīng)該會(huì)是“逆勢成長”的情況。明年確實(shí)對每個(gè)公司都很難,據(jù)我估計(jì)到明年的第三季度之前都很難。但是,這種情況對全球所有的廠商都一樣,我們不要看眼前要向前看,要跳過去看,要去解決問題。我為什么會(huì)說東元產(chǎn)品會(huì)是“逆勢成長”,這里有三點(diǎn)原因:
首先,對于新產(chǎn)品來說,經(jīng)過前期長期而充分的準(zhǔn)備,例如:產(chǎn)品前期的試用,服務(wù)體系的建立,了解和解決客戶使用問題等等,這使我們已經(jīng)完全渡過了新產(chǎn)品的磨合期。已經(jīng)充分準(zhǔn)備好了合適的產(chǎn)品,就等待著適合它的客戶。
其次,經(jīng)過我們研發(fā)部門和生產(chǎn)部門的通力合作,我們做到了在產(chǎn)品穩(wěn)定性前提下的成本降低。而且,在過3個(gè)月的時(shí)間,我們將完成產(chǎn)品規(guī)劃中產(chǎn)品性能提升部分,這也意味著,東元產(chǎn)品將邁向高端產(chǎn)品領(lǐng)域。
此外,現(xiàn)在60%-70%東元伺服的銷售只賣到了單一的行業(yè),所以,我們前期的銷售是有行業(yè)的局限性的。天津羅升是做通路服務(wù)的企業(yè),通路網(wǎng)絡(luò)多,涉足的行業(yè)廣。所以,我們可以在既有通路存在、產(chǎn)品性能提高的情況下,取得機(jī)會(huì)。因?yàn)椋覀兯械那捌跍?zhǔn)備都已做好,這必將會(huì)帶來一個(gè)逆勢增長的效果。
明年羅升和東元應(yīng)在保住自己基本盤、保住現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上,拓展新的市場。東元產(chǎn)品在中國市場的占有率大概是5%,規(guī)模并不大,但規(guī)模越小反而越不會(huì)受到影響。而且由于日幣的升值,日本企年業(yè)會(huì)受到影響,出于對成本的考慮,有些機(jī)械制造商會(huì)選用國內(nèi)或臺(tái)灣企業(yè)產(chǎn)品,這會(huì)促使國內(nèi)與臺(tái)灣企業(yè)的增長。只要我們需要集中精力把市場做細(xì),把我們預(yù)期規(guī)劃的事情做好,相信東元產(chǎn)品明年能做到20%的增長。
緊密合作
東元與羅升合作可以追溯到2001年,可以說是認(rèn)識(shí)很久的老朋友。像羅升這樣擁有龐大銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的通路商正是我們所需要合作的對象。他們擁有自己的服務(wù)、倉儲(chǔ)、物流及信息中心,可以及時(shí)的、面對面的與客戶溝通,滿足客戶的需求,這一點(diǎn)非常重要。并且他們在本土深耕多年,不僅擁有技術(shù)服務(wù)能力還深知本土行業(yè)應(yīng)用技術(shù),這是一般的渠道商所沒有的。我們和他們像一個(gè)整體,在產(chǎn)品的技術(shù)問題上,我們隨時(shí)支持他們,需要時(shí)和他們一起拜訪客戶。同時(shí),在他們了解客戶各方面的需求后,及時(shí)把這些反饋信息反應(yīng)給我們,我們的研發(fā)部門在根據(jù)這些信息去設(shè)計(jì)及研發(fā),使自己的產(chǎn)品去適應(yīng)用戶的需求,而不是讓用戶適應(yīng)產(chǎn)品的需要。這樣的合作,使我們能把更多經(jīng)歷放在了提高產(chǎn)品性能及研發(fā)上,提高我們公司的競爭力。
目前,東元對天津羅升的支持,關(guān)鍵是渠道的管理與整合、價(jià)格的奠定及新產(chǎn)品市場開拓計(jì)劃的共同執(zhí)行。天津羅升09年進(jìn)行內(nèi)部結(jié)構(gòu)改組,把電氣部門整合起來,這樣對天津羅升來說不僅能加強(qiáng)其電氣產(chǎn)品的整合能力,提供給客戶一個(gè)整體電氣的解決方案,同時(shí)也會(huì)利用到其它現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道,增強(qiáng)其銷售能力。關(guān)于新產(chǎn)品市場開拓的計(jì)劃與執(zhí)行,東元一直以來都會(huì)周密計(jì)劃和系統(tǒng)部署,會(huì)針對地域來做市場。東元原則上是以采用經(jīng)銷為主的模式,但由于歷史的原因,東元目前尚有一些特定客戶是采用直銷的。而羅升作為國內(nèi)發(fā)展最好的通路商,擁有自己強(qiáng)而有力的網(wǎng)絡(luò)。 因此,供應(yīng)商專注于做好產(chǎn)品,通路商做好通路的銷售和市場秩序管理,兩者結(jié)合好就能發(fā)揮出最佳的效果。
編后記
江正雍處長從2002年帶著東元伺服產(chǎn)品進(jìn)入大陸市場,大陸企業(yè)從只接受日資、歐美品牌伺服產(chǎn)品到認(rèn)同臺(tái)灣品牌伺服產(chǎn)品,可以說“東元”功不可沒。執(zhí)著、敏銳、創(chuàng)新正是以江處長為代表的東元的創(chuàng)業(yè)精神。
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